題記：人們普遍認(rèn)為態(tài)度決定行為，卻忽視了在情境和溝通者因素的影響下，更常見的是行為的改變先于態(tài)度。社會心理學(xué)家羅伯特·恰爾迪尼因此概括了以依從為目的的六個心理影響原則，告訴我們：他人是如何創(chuàng)設(shè)情境來悄悄影響我們的行為，進(jìn)而改變我們原有的態(tài)度的。
按社會心理學(xué)的定義，依從是指一個人在一個有直接要求的場合下，同意按這個要求去行動。而心理學(xué)家在研究依從的理由時發(fā)現(xiàn)，人們在類似場合下的行為更多是囿于情境及溝通者的因素而非自身的態(tài)度。同樣，在研究法輪功時，我們明顯感覺到該組織善于運用情境及溝通者因素來獲得他人的依從。下面通過觀察法輪功“改宗勸誘”、拉人入教的全過程，我們共同體味以依從為目的的恰爾迪尼六條心理學(xué)原則，以提醒自己日后如何有效地擺脫這種人際影響。
一、人際影響：來自法輪功“改宗勸誘”的故事
下面是法輪功組織被取締之前“改宗勸誘”的一般過程。首先法輪功成員有意地在某個公眾場所進(jìn)行集體活動，營造群體追求身心健康、和諧融洽的氛圍以吸引受眾，與受眾交談時標(biāo)榜法輪功的“神奇”及李洪志的“神跡”，并表示出修煉的主動權(quán)在受眾、但不修煉的話就會錯過千萬年難得的“正法”機(jī)會的遺憾。假若受眾覺得該組織的成員和形象都不讓他反感，而且其功法能夠滿足自己的需要，或許會嘗試參加該組織邀請加入的練功聚會。
在聚會中，邀請者先是教會受邀者一些基本功法，然后共同修煉一段時間，隨后彼此交流心得。首先是邀請者分享個人的感受，一般會談到練功時身體舒暢，看到七彩祥和的光柱，甚至是李洪志的“法身”等等。緊接著受邀者將被請求當(dāng)眾表達(dá)自己的感覺，在此過程中他們沒有私下交流的機(jī)會，當(dāng)某人說練功的好處時，邀請者會用肯定的眼神、專注的表情以及積極的詞句鼓勵他繼續(xù)說下去。如果受邀者說什么也感覺不到，邀請者就會表情平淡，雖鼓勵其繼續(xù)努力“向內(nèi)找”，但很快就把注意力轉(zhuǎn)移到其他受邀者身上。
練功以后是學(xué)法時間。該過程中邀請者一方面表現(xiàn)出自己道德高尚的一面并歌頌法輪功的“真、善、忍”，另一方面描繪現(xiàn)代生活中的不幸和苦惱，表示盡管這些社會、經(jīng)濟(jì)、政治問題錯綜復(fù)雜，但其解決方法卻可能很簡單，就是按照李洪志的“真、善、忍”標(biāo)準(zhǔn)行事。當(dāng)聚會結(jié)束時，邀請者提出與受邀者繼續(xù)聚會的要求，希望彼此繼續(xù)探討相關(guān)問題。
部分受邀者將承諾繼續(xù)到輔導(dǎo)站練功學(xué)法，剩余的未承諾再來相聚的受邀者將收到部分法輪功書籍，邀請者稱此舉是為了自度及度人。面對邀請者這樣的善意，考慮到自己并未承諾繼續(xù)參與聚會，毫無損失的受邀者一般不會拒絕這個提議。于是，這部分受邀者從行為上沒有立即成為法輪功的信徒，但是他們對該組織的態(tài)度已發(fā)生了變化，至少不再排斥。
而在日后的“修煉”里，規(guī)律的作息、適量的運動以及不斷被強(qiáng)化的心理暗示使受眾形成相信法輪功神奇功效的堅定信念，每天機(jī)械吟誦的經(jīng)文使受眾相信自己高人一等，認(rèn)為李洪志無所不能，逐漸習(xí)慣不加思索地按李洪志的指示行事。同時由于他們對社會現(xiàn)狀存有一定負(fù)面情緒，從而珍視與其思想價值觀相同的“同修”，想當(dāng)然地把法輪功內(nèi)部環(huán)境視作一方凈土，畫地為牢，與外界接觸越來越少，信息的封閉導(dǎo)致受眾越來越崇拜“精神導(dǎo)師、宇宙主佛”李洪志，因此當(dāng)影響者邀請其成為“大法弟子”的時候，他們會高興地答應(yīng)下來，自發(fā)購買法輪功資料，并且無意識地為了李洪志所謂“拯救眾生”的“宏愿”，“發(fā)正念，講真相，勸三退”。
二、依從的背景：恰爾迪尼的六原則
上述邀請者的行為就是典型的“洗腦”過程，其直接目的是獲得受邀者的依從。下文將把著名社會心理學(xué)家羅伯特·恰爾迪尼［美］概括的以依從為目的的六條心理原則與法輪功勸誘表現(xiàn)聯(lián)系起來分析，看看該組織行為中包含的大量心理誘因。
1、互惠原則。作為一種社會規(guī)則，它要求我們?nèi)椭切┰?jīng)幫助我們的人。該原則下有一個策略叫“閉門羹”戰(zhàn)術(shù)：首先提出一個較大的、可能被拒絕的請求，當(dāng)請求被拒絕時，再提出一個小一點的請求，這次請求較有可能被允許。因為“請求者從最初的請求轉(zhuǎn)向第二個更加溫和的請求，會被請求對象視作一種讓步。為了回報這一讓步，請求對象必然會從他那毫不依從的立場轉(zhuǎn)向一個依從的立場?！保∕owen&Cialdini,1980,p.254）
在法輪功勸誘里，當(dāng)邀請者提出繼續(xù)參加聚會的請求，而受眾婉拒時，邀請者會暗示自己全心全意為受邀者的健康和未來服務(wù)而不吝付出，假若受邀者暫時不想來練功點的話，不妨取走一部分練功資料回家自我修煉。一般情況下，受邀者很難拒絕這樣一而再“無私無我”的請求，這導(dǎo)致受眾雖未在行為上，卻已在態(tài)度里軟化了對法輪功的立場。
2、一致性原則。該原則是指我們的行為一般會遵守自己曾許下的承諾，因為言行不一的話，會被稱為“偽君子”，為人所不齒。該原則下有一個策略叫“登門檻”效應(yīng)：先讓對方答應(yīng)己方一個小要求，然后對方很容易就會答應(yīng)己方同樣性質(zhì)的越來越多且大的要求。
在上文里，受邀者先是答應(yīng)去練功點參觀，然后一起練功學(xué)法，在影響者的引導(dǎo)下分享體會，接著答應(yīng)繼續(xù)參與聚會或在適當(dāng)時機(jī)為組織做一定的宣傳，最后部分人順理成章成為了“大法弟子”。在這里，我們看到法輪功讓受邀者從小小的承諾開始逐一升級，而每一步的升級受邀者都可從中找到這種做法的借口或理由：
升級的承諾：1、參觀輔導(dǎo)站或練功點；2、初次嘗試練功學(xué)法；3、定期集體修煉；4、成為“大法弟子”。
承諾的理由：好奇試試也無妨、祛病健身、追求圓滿
3、權(quán)威原則這是指當(dāng)周邊環(huán)境創(chuàng)設(shè)出影響者的可信度這一背景時，受影響者就容易聽從影響者的指令行事。邪教組織的意識形態(tài)（德國納粹也是如此）之所以具有強(qiáng)大的號召力，是因為權(quán)威者利用鼓舞煽情的語句，激動人心的宏大場面使受影響者不自覺地仰慕權(quán)威，愿意屈從權(quán)威，有人說這是榮格的“集體無意識”或佛羅姆的“社會無意識”。
法輪功成員在勸誘過程中會不斷灌輸受眾這樣一個信息：李洪志是神，“他一揮手，你什么病都沒了”；他給大家“留下了一把上天的梯子”；現(xiàn)在你所有的好都是“師父”賜給你的，你已經(jīng)與常人不同了。受眾反復(fù)聆聽李洪志的種種“神跡”，在崇拜的同時潛意識里也恐懼因停止修煉而導(dǎo)致的“形神俱滅”，結(jié)果把生活中的所有好處都自我歸因到李洪志頭上，這種壓抑自身主觀能動性而產(chǎn)生的集體無意識導(dǎo)致了他們在李洪志的擺布下站到反科學(xué)、反政府、反社會的一邊。
4、喜愛原則。這是指我們愿意為喜歡的人做更多的事，并且珍視與這些人的友誼，害怕因為不遵循他們的要求而失去了這份友誼。
如上文，法輪功創(chuàng)造出了一個團(tuán)結(jié)和諧、積極向上的氛圍，邀請者友善親切，風(fēng)趣幽默，具備了很多受人喜歡的性格特征，更重要的是他們與受眾在價值觀、人生觀、世界觀方面高度相似，這些都令受邀者有意無意地渴望獲得他們的肯定。因此受邀者在談及練功的感受時會關(guān)注邀請者的反應(yīng)。當(dāng)受邀者捕捉到自己述說練功沒有效果、邀請者會表情淡漠，而贊美法輪功則可獲得肯定這個訊息時，他們更傾向于愿意贊同邀請者的意見。
5、稀有原則。人們喜歡追尋一些難以獲得的、稀有的事物，所以在人群中對有限資源創(chuàng)設(shè)出競爭的背景時，人們將變得更容易順從。
自古以來，長生不老是人類永恒的追求，然而成仙成佛者幾不可聞。但是到了“有緣”人才可修煉的法輪功這里，先是宣稱李洪志是“宇宙主佛”，接著鼓吹練功兩年可以升天，其后更吹噓可成批量地成仙成佛，不過在此之前一切行動要聽指揮，早已被其忽悠得云里霧里的受眾對此當(dāng)然趨之若鶩。退一步來說，若能夠因此不依靠藥物而健康度過人生數(shù)十載也是令人稱羨的。因此在法輪功初次見面便夸大失實的“廣告語”影響下，受眾更容易接受其行為及心理上的約束。
6、多數(shù)派意見。我們的認(rèn)同感和自我價值感在很大程度上是建立在他人對我們的評價基礎(chǔ)上的。我們希望他人對自己有好感，就像我們對自己做出積極評價一樣。當(dāng)我們不知道如何為人處事才能獲得社會敬重時，我們會觀察在同樣情境下他人或我們敬重的人是怎樣做的，然后模仿他們的行為。因此當(dāng)背景引發(fā)了我們對獲得社會確認(rèn)的關(guān)注時，我們就更傾向于按照社會期待行事，追隨圈內(nèi)人，同意多數(shù)派意見。
在每一次的集體練功學(xué)法以后，法輪功一般會交流心得體會，通常由“思想層次”較高的成員開始述說，全程沒有私下交流的機(jī)會，當(dāng)某個成員當(dāng)眾表態(tài)時，他會考慮到之前某成員談到練功的困惑或負(fù)面影響時，遭到了其他“同修”言語或非言語形式上的否定，這樣當(dāng)該成員述說練功感受時，他會傾向于同意大多數(shù)“同修”的說法，而這種行為和結(jié)果也會對本人及其他人形成一種心理暗示。
三、跳出人際影響：做一個開放而不人云亦云的人
如上所述，在情境及溝通者等因素的影響下，受影響者更多的是先從行為上發(fā)生了改變，進(jìn)而形成對邪教的癡迷態(tài)度的。我們建議不妨通過下列練習(xí)，學(xué)會繞過生活中類似的人際影響，擁有開放的、不易受騙的頭腦。
1、針對互惠原則、權(quán)威原則、喜愛原則和多數(shù)派意見原則，請對似乎微不足道的情境性要求，諸如角色關(guān)系、權(quán)威象征、群體壓力、規(guī)則和依從的語言等保持敏感。譬如當(dāng)面對法輪功癡迷者及其提出的要求時，我們可捫心自問：是否因為存在友善熱情的邀請者這個角色而希望回報他們，因此答應(yīng)繼續(xù)參加聚會？是否因為在集體練功時要馬上表態(tài)，因而愿意聽從多數(shù)派意見，杜撰法輪功的神奇？是否因為他們曾經(jīng)有恩與自己并且請求的語言婉轉(zhuǎn)動人而狠不下心拒絕他們？當(dāng)我們對上述問題的答案有所保留時，不妨推遲兩三天再下決定。
2、針對一致性原則和喜愛原則，我們可以練習(xí)說“不”，并努力應(yīng)付它所引起的麻煩。雖然我們曾經(jīng)許下繼續(xù)練功學(xué)法的承諾，但更重要的是正視自己的錯誤，而不是在明知違法的前提下一錯再錯。寧愿承受金錢、時間、精力甚至自尊上的短期損失（為修煉耗費了大量的人力、物力，停止修煉的話會遭到“同修”的否定），也不要承受因固守一個糟糕的承諾而付出長期的代價（如家庭的破裂，事業(yè)的停滯，健康的丟失）。
3、針對權(quán)威原則，我們不妨思考：李洪志的“神跡”在信徒前展現(xiàn)過了嗎？為什么近些年來他減少公開露面了？是否與他日漸衰老，擔(dān)心瞞騙不了信眾有關(guān)？自修煉法輪功以來，獲取外界信息的渠道是否只有通過法輪功這一條路徑了？古人說：偏聽則暗，兼聽則明。在很多時候很多場合下，信息的對稱性可以避免人們上當(dāng)受騙。因此，我們應(yīng)廣納八方意見而非迷信權(quán)威，格物致知才能了解得清楚、明白和真切。
4、針對多數(shù)派意見原則，請練習(xí)進(jìn)行系統(tǒng)化的信息分析，并養(yǎng)成習(xí)慣。如法輪功習(xí)練者認(rèn)為李洪志說的就是正確的，卻未進(jìn)一步了解其論據(jù)和論證過程。要知道：決策的目的是變得正確，而不是為了與友善熱情的習(xí)練者在某些可能是錯誤的方面具有一致性，或者感性地盲從某個“權(quán)威”，又或者讓自己顯得道德高尚。因此，在下判斷或行事時，可把做與不做的理由分列于紙上，兩相比較后再采取行動。
5、不要相信法輪功所講的對復(fù)雜的個人、社會和政治問題的簡單解決方法。如果簡單的解決方法有效，這些所謂的問題就不會存在。要對這些言論保持理性懷疑，尤其是看到法輪功對社會及個人的揭秘類反動言論時，不要無條件地信任，而是花時間去調(diào)查、核實相關(guān)事件，盡可能站在客觀的角度思考問題。
6、要回避你所不熟悉的、你自己不太可能控制的和你沒有行動自由的情境，因為這情境令你要依賴他人來獲得信息和引導(dǎo)，你思想的獨立性和權(quán)威性都將受到限制。譬如在法輪功集體聚會中，邀請者談?wù)摯蠓ǖ纳衿婧屠詈橹镜摹吧褊E”，受邀者在未徹底掌握情況和明辨真?zhèn)蔚那闆r下很難做出明智的決定。一旦進(jìn)入類似情境，應(yīng)拒絕下重要的決定并做好因此引起的精神困擾和群體壓力威脅的準(zhǔn)備。
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